マーケティングの世界では、消費者の行動を理解するための行動モデルがあります。
消費者の行動の規則性を理解すると、より的確なマーケティングを行うことができるからです。
従来では、消費者の行動プロセスをAIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）という概念で分析していました。
しかし、SNS時代の消費者の行動をとらえるには十分ではありません。
そこで、新しく生まれた概念がAISARE（アイサレ）です。
今回は、マーケティングにおいて消費者の行動プロセスを理解するために用いられている概念が、どのように変化してきたのかを解説していきます。
様々なSNSが普及している令和の時代。
消費者の行動プロセスを理解して、ビジネスに生かしていきましょう。
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AIDMA（アイドマ）とは
AIDMAとは、消費者が商品を見つけて購入するまでの行動プロセスを説明する概念の一つです。
下記の頭文字をとって作られた言葉です。
- Attention（注目）
「これは何だろう？」と注目すること。 - Interest（興味）
注目したものに興味を持つこと。 - Desire（欲求）
「これが欲しい！」「使ってみたい」と思うこと。 - Memory（記憶）
欲しい気持ちを思い出すこと。 - Action（行動）
商品・サービスを購入すること。
AIDMAは、大量生産・大量消費が盛んであった1920年代のアメリカで販売や広告に関する書籍を執筆していた、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。
現代でも変わらず用いられている基本的な考え方で、マーケティングに携わる人は必ず知っていると言っても過言ではない行動モデルの一つです。
AISAS（アイサス）とは
インターネットが普及した後に登場した行動モデルが、AISAS（アイサス）です。
AISAS（アイサス）は2005年に電通によって提唱された、デジタルマーケティングにおける購買行動の流れです。
以下の内容の頭文字を取って呼ばれています。
- Attention（注目）
「これは何だろう？」と注目すること。 - Interest（興味）
注目したものに興味を持つこと。 - Search（検索）
さらにその商品について調べてみること。 - Action（行動）
調べた商品を購入すること。 - Share（共有）
商品の感想や体験をネットで発信すること。
「Attention（注目）→Interest（興味）」の流れは同じですが、その後に「Search（検索）」が入ってくるところがポイント。
インターネットが普及するようになってからは、テレビCMや雑誌などで気になる商品は、すぐにググって調べるようになりましたよね。
「購入する前に自分で調べて検討する」という行動プロセスが生まれたので、マーケティングを考える上でも「Search（検索）」を意識したストーリーを考える必要が出てきました。
さらに、購入したものをネットを介して「Share（共有）」する文化も生まれました。
いわゆる、口コミサイトへの書き込みやSNSへの投稿によるものです。
「Search（検索）」で見つけた口コミ情報を元に、消費者は「Action（行動）」を起こすことが増えてきたので、Webマーケティングの分野では特に重要となる行動モデルです。
AISARE（アイサレ）とは
SNSでの発信が一般化してくると、AISASだけでは消費者の行動をとらえるのには少し足りない部分が出てきました。
そこで、2008年にWebマーケティングコンサルタントの押切孝雄氏が書籍『１時間でわかる 実践！ グーグルマーケティング』で提唱したのが、AISARE（アイサレ）です。
下記の頭文字をとって作られた最新版のSNSマーケティング用語です。
- Attention（注目）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Repeat（リピート＝繰り返し購入）
- Evangelist（伝道師＝他人に広める）
Attention（注目）からAction（行動）までは、AISASと同じですが、そこからRepeat（リピート＝繰り返し購入）→Evangelist（伝道師＝他人に広める）へと展開するのがポイント。
商品やサービスのファンになった消費者は、継続的に購入し続け、しかも、その魅力を周囲に広げているのです。
消費者に長く愛されるためには、Repeat（リピート）は欠かせない過程です。
同じ商品を繰り返し購入してもらうのはもちろん、シリーズ展開されているものを継続して買うのでもOK！
そして、SNS時代を象徴するEvangelist（伝道師＝他人に広める）というプロセス。
少し難しい英単語ですが、インフルエンサーと言い換えるとわかりやすいですね！
SNSが普及したことによって、一般人でも多くの人に商品の良さを伝えやすくなりました。
ユーザーが自発的にこの過程を行うことで、UGC（User Generated Contents＝ユーザー生成コンテンツ）が発生し、新しい消費者のAttention（注目）に繋がるのです。
UGCとは、User Generated Contentsの略語。
その名のとおり、ユーザーが作り出したコンテンツのことで、SNSに投稿されたテキストや画像、ECサイトに書かれた購入者のレビューなどを指します。
まとめ：時代に沿った消費者の行動モデルを理解しよう
消費者の行動の規則性を理解すると、より的確なマーケティングを実行することが可能です。
基本の行動プロセスであるAIDMA（アイドマ）を理解しつつ、SNS時代に適した行動モデル・AISARE（アイサレ）を意識することで、商品やサービスに引き寄せられた消費者の行動がより理解できるようになります。
ただ、すべての商品・サービスにこれらの行動モデルが当てはまるとは限りません。
商品の特性や価格、メインターゲットの属性や消費行動によって使い分けていくことが必要です。
AIDMA、AISAS、AISAREは、マーケティング戦略を考える上で必要な顧客理解の一環です。
商品やターゲットを十分に理解した上で、マーケティング戦略に活かしていきましょう。
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